眾所周知，為數(shù)眾多、分布廣泛的中小企業(yè)是世界各國經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，其存在和發(fā)展對(duì)維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長具有非常積極的重要作用。然而，也不可否認(rèn)，相比于大企業(yè)，中小企業(yè)通常是因?yàn)橐?guī)模原因而處于競(jìng)爭劣勢(shì)的企業(yè)。從近年我國的情況看，由于受國際經(jīng)濟(jì)和國內(nèi)因素的變化影響，中小企業(yè)的發(fā)展面臨著諸多困難和問題。其中，營銷渠道及管理上存在的不足凸顯了部分企業(yè)競(jìng)爭力不強(qiáng)的問題。

　　(一)經(jīng)銷層次多、交易成本高、效率低，渠道推力不足。

　　當(dāng)前，隨著市場(chǎng)營銷環(huán)境的變化，許多企業(yè)意識(shí)到：應(yīng)該是以消費(fèi)者為中心，圍繞顧客滿意進(jìn)行各種經(jīng)營活動(dòng)的。這就要求企業(yè)不僅要讓消費(fèi)者方便購買自己的產(chǎn)品，更要以快捷的速度對(duì)消費(fèi)的購買需求和評(píng)價(jià)做出反應(yīng)。然而，不少中小企業(yè)因受自身人力、財(cái)力、物力及其市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的限制，習(xí)慣采用傳統(tǒng)的金字塔形經(jīng)銷渠道模式，即生產(chǎn)者通過—級(jí)經(jīng)銷商總代理(總經(jīng)銷)——中間經(jīng)銷商(二、三級(jí)批發(fā))——零售商，直至產(chǎn)品(或服務(wù))更終送到更多的目標(biāo)客戶(消費(fèi)者)手里。由于經(jīng)銷層次多，傳統(tǒng)金字塔式的銷售渠道將原本低廉的產(chǎn)品價(jià)格，通過層層加價(jià)，使中小企業(yè)喪失了低成本的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。加之中小企業(yè)因?yàn)樽陨砥放浦鹊停?jīng)銷商因此會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、銷路等問題產(chǎn)生疑慮，不愿意與這些企業(yè)合作;或者對(duì)開發(fā)市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品缺乏興趣和信心。這就造成了產(chǎn)品營銷渠道推力不足的現(xiàn)象。

　　(二)企業(yè)受制于經(jīng)銷商，渠道控制能力弱。

　　在傳統(tǒng)渠道的金字塔模式下，無論營銷渠道層級(jí)是長是短，企業(yè)總是比較容易受制于經(jīng)銷商。例如，選擇大型經(jīng)銷商做渠道有可能不被這些經(jīng)銷商所重視，特別是對(duì)新企業(yè)、新產(chǎn)品，經(jīng)銷商為降低承銷風(fēng)險(xiǎn)，通常會(huì)抬高進(jìn)入門坎而提出“市場(chǎng)準(zhǔn)入”條件，如賒銷、貨款鋪墊、宣傳促銷、降價(jià)、退貨及限制供應(yīng)其他經(jīng)銷商等;而選擇小型經(jīng)銷商又面臨著其產(chǎn)品推廣能力低，對(duì)終端的開發(fā)、維護(hù)能力弱的矛盾。所以在渠道成員的選擇上，中小企業(yè)左右為難。同時(shí)，這些企業(yè)還面臨著另外一些困境：因?yàn)橹行∑髽I(yè)市場(chǎng)知名度低，很多渠道成員的經(jīng)營信心和積極性不高;企業(yè)又沒有實(shí)力直接管理市場(chǎng)，就會(huì)將如客戶開發(fā)、促銷推廣的職能交給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商與企業(yè)之間常會(huì)因?yàn)榉磸?fù)變更的渠道政策、產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)等問題產(chǎn)生不信任感.因此造成了企業(yè)的渠道控制能力弱。

　　(三)營銷手段落后，渠道戰(zhàn)略缺乏理性。

　　許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)媒體進(jìn)行市場(chǎng)營銷，同時(shí)，缺乏營銷服務(wù)意識(shí)，簡單視之為將產(chǎn)品送達(dá)用戶(消費(fèi)者)的工作，忽視“下游服務(wù)”——為產(chǎn)品使用及維護(hù)所提供的各種服務(wù)。孰不知，即使“價(jià)廉物美”的產(chǎn)品并不足以贏得客戶的忠誠，盡可能降低客戶在擁有和使用產(chǎn)品方面的總費(fèi)用是長期贏得客戶忠誠度的更好方式。

　　(四)中小企業(yè)的資金鏈在營銷渠道中脫節(jié)甚至中斷的可能性高。

　　當(dāng)今制造業(yè)的利潤下滑，無論是從中國國內(nèi)還是從全球范圍來看，都已經(jīng)是一個(gè)不爭的事實(shí)。與此同時(shí)，一些中小企業(yè)因資金鏈斷裂而無法持續(xù)經(jīng)營的案例經(jīng)常見睹于更近的新聞媒體報(bào)道。然而，國內(nèi)經(jīng)銷商長期以來習(xí)慣憑借小部分現(xiàn)金，甚至不付現(xiàn)金就可以實(shí)現(xiàn)貨物上架。這使得經(jīng)銷商和零售商的規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)迅速膨脹，廠家的財(cái)務(wù)報(bào)表也十分可觀。這種做法對(duì)于一些資金充裕的大型企業(yè)來講，可以達(dá)到快速拓寬營銷渠道的效果。但就中小企業(yè)來說，此舉卻使應(yīng)收賬款增大，存在極大的資金風(fēng)險(xiǎn)。一旦現(xiàn)金流中斷，企業(yè)就會(huì)陷入經(jīng)營窘境。很多中小企業(yè)的失敗緣于在此。

    來源：中國B2B研究中心